December 12, 2025
La mentalidad de una refaccionaria moderna
El consumidor ha cambiando, los negocios también deben hacerlo
En el día a día de una refaccionaria, muchos problemas no vienen del precio ni de la falta de inventario.
Vienen de algo más básico: no tener claridad absoluta sobre qué pieza es la correcta.
Para resolver eso existen estándares de catalogación como ACES, PIES y TecDoc.
No son conceptos abstractos ni temas “de sistemas”. Son herramientas prácticas que facilitan la venta de refacciones.
Imagina que te duele la cabeza y tienes enfrente un frasco lleno de pastillas.
Todas se ven iguales, pero cada una es para algo diferente.
No tienen nombre.
No tienen etiqueta.
No dicen para qué sirven.
¿Cuál te tomas?
Nadie en su sano juicio se tomaría una sin saber si es la correcta.
Y no se trata de si la pastilla es buena o mala.
Se trata de cuál es la que realmente te va a quitar el dolor de cabeza.
Ahora imagina lo contrario:
Cada pastilla está en su caja, bien identificada, y dice claramente para qué es y cómo se toma.
Deja de ser un riesgo
y se vuelve una herramienta para resolver una necesidad específica.
Eso hace la catalogación.
En pocas palabras, los estándares son un acuerdo común para nombrar las cosas de la misma forma.
ACES, PIES y TecDoc son formas ordenadas de decir exactamente qué es cada pieza y para qué vehículos aplica.
Definen cosas muy concretas:
La clave de ese idioma son los IDs.
Gracias a eso, todos hablan el mismo idioma: marcas, distribuidores, sistemas y mostradores.
Piensa en los IDs como números únicos que identifican algo sin lugar a dudas.
(Como los INCOTERMS si le sabes al tema aduanal)
Un vehículo no se define solo como “Jetta 2018”.
En los estándares, ese vehículo tiene un ID único que representa exactamente:
marca, modelo, año, versión, motor y configuración.
Lo mismo pasa con las categorías y subcategorías de productos.
Cada tipo de pieza tiene su propio ID.
No es "Balatas"... es ID X
¿Que tal que en otro lado no le dicen "balatas", sino "pastilla de freno", "brake pad" o "elemento de fricción"?
Por eso, mejor en todos lados y en todos los idiomas es ID X
Que el fabricante no tenga que explicar todo cada vez, sin importar el idioma o el slang.
Cuando una marca dice:
“este producto ID X (pastilla de freno) aplica para el vehículo con este ID”,
cualquier sistema que use el mismo estándar entiende exactamente qué producto es y para qué auto es, sin interpretaciones ni traducciones.
Entonces el mostrador puede buscar ese mismo ID de vehículo
y encontrar productos compatibles de distintas marcas
porque todas están usando la misma referencia.
No dependen de descripciones libres ni de nombres parecidos.
Dependen de identificadores claros y compartidos.
Eso permite que:
Sin IDs comunes, cada quien habla su propio idioma.
Con estándares, todos se entienden.
Los estándares no hacen nada mágico.
Solo eliminan la ambigüedad.
Y cuando todos usan los mismos IDs,
encontrar la refacción correcta deja de ser suerte
y se vuelve un proceso confiable.
Porque el mostrador es donde no hay margen para dudar.
El cliente quiere una respuesta clara, rápida y segura.
No quiere “creo que sí queda”.
Cuando el vendedor trabaja con una buena catalogación:
Cuando no existe una catalogación clara, el riesgo se traslada al mostrador:
más dudas, más correcciones y más fricción en cada venta.
Sin estándares, todo depende de la experiencia individual del vendedor.
Con estándares, el conocimiento se vuelve compartido y consistente.
Eso permite:
es decir:
La catalogación no sustituye la experiencia.
Para una marca fabricante, su información técnica no es un secreto frágil.
Es una herramienta de trabajo para todo el mercado.
Cuando una marca adopta estándares de catalogación y abre su información:
Cerrar la información no protege el producto.
Lo vuelve más difícil de usar y de vender.
En los mercados más avanzados, la información no se esconde.
Se ordena y se comparte para que todos trabajen mejor.
ACES, PIES y TecDoc no son solo formatos.
Son la base para que el aftermarket funcione con más certeza.
La catalogación no es un tema técnico.
Es una ventaja silenciosa que hace que vender refacciones sea más fácil, más seguro y más profesional.
Te enviamos más artículos como este
Si te gustó este artículo, compártelo con alguien a quien también le pueda interesar
